作者丨方行企业管理
2019年的第一个工作日如约来到了龙国东的办公室，“随便坐随便坐“他火急火燎整理好桌子上的文件。许久没见，三十多岁的人头发已发白，还是常年一成不变的技术范衬衫，还是爱恨分明又毒舌，看来固执如他，以后也不会改变了。
一、创业，也是被“忽悠”的
想当年，得知龙国东开始创业后，我们见面吃了顿饭，酒过三巡我问他为何选择了这条路，他说“创业，我也是被忽悠的”，听完我大笑道“我信了你滴邪，你这个死胖子坏滴很”！
他本不应该是出去创业的人。他当时是我们北京华为硬件部技术最好的人，做什么板子都是一板成功，连年绩效考评A，很快从技术骨干到PL再到防火墙硬件经理。然后就莫名其妙跑去了市场营销部，再然后竟然出去创业了！华为的工资股票加年终奖给的不低，为什么？
龙国东其实从来就不是一个安分的人，十几年前来华为之前就和同学创业过一次，不到半年就失败了 。2013年左右公司项目大幅度减少，所有人都很闲，呆不住的他又和朋友搞了个做POS机的项目，结果又是失败。不过好在这种创业，失败成本很低，因为是兼职，而且他的定位也一直是技术合伙人性质。
后来以前的老领导出去创业，拉他做硬件，先是搞“矿井人员定位”无疾而终；接着又搞当年的市场大热项目 “智能路由器”，样机还没出来，领导又换了方向，开始搞“追剧神器”，他终于觉得不靠谱决定退出。据他说，这大半年他没拿过一分钱，都是华为遣散费养家糊口。
2014年绝对是龙国东一生中的重要年份，就在他不知何去何从之时有人介绍他认识了“敏哥”——现在的合作伙伴、威努特的CTO。那时的敏哥也刚从华为离职，准备加入另一家初创公司——匡恩。敏哥这是招兵买马来了，对龙国东激动的说工业控制信息安全是前瞻领域，技术门槛高，市场一片蓝海。就这样在敏哥的引荐下见了匡恩的创始人，当时谈完热血澎湃，谁不去谁就是傻子。然后他就一腔热血的去了，还是负责硬件，还是那么靠谱，半年不到，崭新的工业防火墙硬件平台就做起来了。
再然后，事情来了个大转弯，兴许是前几次吃的亏终于起了作用，龙国东敏锐的察觉这个公司不能久待。第一，老板并不像约定的一样给予股权，他仍然干着和在华为一样的活，高级点的“攻城狮”。第二，老板给不了足够的信任感，在关键岗位上总会设置AB角，比如在北京招聘了一个研发总监，会在深圳再招一个研发总监，并且大家做的事情基本一样互相竞争，工作情绪大受影响。第三，老板优秀的履历、出色的口才，良好的行业前瞻性，使得拿到了大量投资开始疯狂的扩张，内部管理混乱、山头林立，人浮于事，封官许愿，副总以上级别的人就有数十位。第四，行业项目进展缓慢，但市场推广开支巨大，销售回款杯水车薪，现金流开始紧张。
所有的一切，都给了龙国东一个直觉，就是工控安全这事，我自己干能干的更好，典型的“我上我也行”，一副无所畏惧勇闯天涯的样子。当时很多人心里肯定都觉得这人真是不知天高地厚，差距多大心里是真没点13数啊，你老板是谁啊，人家是北京大学你是石油大学的，人家是加拿大籍外企高管，你顶多算是华为IT民工，人家有一帮外国团队，你光杆司令一个。事实证明没（慧）点（眼）13（识）数（人）的还不止一个，还有人给投钱了，而且还是360，据他所说融资前他一个投资人也不认识，还是大半夜刷微博刷出来的机遇，所以这就是命。
在拿到融资款之前，他就干了一件更NB的事，成功组（忽）建（悠）成了自己的创业团队。第一个被”忽悠”的是谁？就是敏哥，负责技术，风水轮流转，他俩扯了个平。然后一个在360的前同事来负责销售。还有一个做软件的、一个做硬件的、一个行政一个采购，就这么六七个人开了张。一开始连个办公地点都没，借住在敏哥一个朋友在银河soho的办公室里，一排座位还能空仨。让人吐槽的还有名字，大家伙知道有很多公司是名字驱动型的，什么华为、中兴、大唐、烽火，一听名字就很热血，要不就叫阿里巴巴、京东、小米即使锤子，起码容易形成关联记忆。他起名叫威努特，自我感觉良好，因为是winicssec音译过来，win+ics+sec——赢在工控安全，多好！其实特拗口，每次打电话得给人解释是哪三个字，要我说还是“威猛”、“努力”、“特持久”好记。
不管怎么说，找人、找钱、找方向，三个要素都齐备了，公司就这么开始了。
二、该跳的坑一个也没落下
龙国东在“方行企业管理”上连载过一个《创业的101个坑》系列，详细记录了他创业过程中跳过的坑，虽然目前只写到第10个，但其中的艰难已可见一斑。
谈到自己创业的经验怎么来的，他认为真的是一次次吃亏吃出来的。读书看报聊天，学习别人的经验案例，的确会获得一些信息和帮助，但是通常来讲别人吃的亏自己还是会吃，只是看破的几率多一些，能及时醒悟止损。亏吃多了就成了经验，比如在《坑》系列中龙国东讲的第一个坑是“不知道该做什么”，就是创业方向的选择，他最后的建议是：“做新不如做熟+一点点跨界+最少三年以上的坚持”。关于团队和融资，也都有独到的见解。
但站在旁观者的角度，我认为坑还是要分是自己挖的和别人挖的，别人挖的坑好过，自己挖的不好过。为什么会有数不清的坑，一个是认识方面的原因，一个是性格方面的原因。作为创业者，即使经历了那么多曲折与艰难也无法对风险了如指掌，也无法精准预测未来哪一刻会倾覆，哪一刻又会形成时代之潮。
人的认识和过去的经验是密不可分的，龙国东的团队从创建伊始就有个最大的短板——销售，三个合伙人都没有专业的销售经验，早期甚至一度没有专职销售，更别说销售管理了。作为一家立志以技术驱动型的公司来说，早期集中精力研发产品无可厚非。但是当产品发布后，市场开始大规模拓展，仍然没有靠谱的销售团队，就非常致命了。2015年的销售额基本是龙国东亲自和营销团队搞定的，有位客户用过八个字总结当时的威努特“永不放弃，彪悍执行”！直到2016年中，才终于招入一位靠谱的销售负责人，组建了比较好的销售团队，最终全年达成了2000万销售额的巨大突破。直到2018年达到1.2亿，保持了200%以上的成长率。
三、砍掉自己的张扬，多一份妥协
好多创业者都犯过类似的错误，轻视自己不熟悉的领域。还有在原来工作中部门互怼带来的惯性，不能主动的调整到更高的角色站位。有趣的是，龙国东曾经严重轻视了自己最熟悉的领域。他本人在硬件领域可以算一方牛人，牛到可能觉得什么都简单随便搞搞就行了，然后硬件一直就只配了一个人。结果在第一次回板调试的时候，出现了严重的问题，怎么也调不通。只能厚着老脸求好几位华为老同事下班后来帮忙解决。记得依然有几个问题没搞定后，团队的几位急眼了，说你本人就是硬件专家，按华为的做法，你啥也别干，给我老实坐家里检图检PCB。他急得跳脚，说我三个小时后的飞机，要去见一个重要客户。最后仍是被同事夺下了已经背上的书包，最后妥协的检了一个小时，发现两个严重问题并解决了这次危机。
因为性格吃的亏就更多了。龙国东的性格非常耿直，对信任的朋友真心实意而且很仗义，正是这样才有那么多人愿意帮他。但同样因此，在《坑》系列中他有一篇专讲“那些年招错的人”，招人的时候，人家往往说的天花乱坠，认识多少客户、做过多少大项目，他一听觉得不错啊就要了；有的是合伙人推荐的，也要了。来了后，有人说要开辟外地市场，在外地单独开个办事处，各种费用花的不少，到年底一看什么单也没有。我们说这种人应该及早淘汰，他扯不下这个面子，一拖又一年，最后人家走了直接跳友商那里去了。最后总结出用720万的代价换来了那篇文章，其实可能还不止。某协会负责人，联系上他之后专程来拜访，他感觉非常受重视。对方热情推荐一个大展会，立马就拍板要做，交给营销团队做的时候，发现比直接从主办方拿贵了好几万，最后咬着牙努力在展会上精彩展示了企业的实力，也算挽回了损失。行政人员曾经招了一个小姑娘，一开始对他安排的工作推动比较有力，很快就给予了极大信任，不到三个月，各方面问题暴露的实在太多，打算劝退，结果小姑娘不满公司的决策与人事起了争执，龙国东为了保护下属爆发了更大冲突，虽然后面确认是无辜被诬陷但也算人生中进过了派出所！
他的“毒舌”更是出了名，敏哥经常劝他说的话是“你还是管住自己的嘴”，很多场合对友商对客户对下属也是有话直说从不会拐弯抹角，很多无心之失抵不住流言蜚语，在这方面也吃过不少亏，好在经过很多事他也懂得了为公司渐渐收起了自己的张扬个性，现在公司越发展越好，可见龙国东和他的小伙伴们还是比较耐摔打的。
“这几年我学会了很多时候适当‘妥协’，但涉及原则和突破底线的事情在我这还是眼里揉不得沙子。”
四、越真诚、越幸运，越努力、越顺利
威努特成立至今四年多时间，并不是一帆风顺的，期间起码经历过三次资金链几乎断裂的危险，最紧张的一次龙国东甚至抵押了自己的房子来发工资。但每次都挺了过来，用他自己的话说：“我最自豪的是，从来没有一次拖欠过员工的工资。”
难道真是老天爷眷顾？我并不这么认为。龙国东并没有在资本圈深厚的关系和人脉，甚至在之前都没有运作经验，有几位投资方甚至是网上认识的。他打动资方的是自己的真诚和公司的实力，是踏踏实实做人以及做的产品，是坚持以为整个产业和客户创造价值为根本的坚持。
或许幸运是和真诚挂钩的。龙国东的幸运更应该说是市场对他坚持初心的真诚的一种回报。之前和前东家匡恩公司道不同不相为谋而分道扬镳，匡恩一度非常辉煌，融资额超过其他所有工控安全厂商的总和。可惜最终没能撑过2017年，资金链断裂，拖欠员工工资、供应商货款、物业房租…，有人经常会开玩笑说这时候最高兴的应该就是威努特，每到这时他却会露出五味参杂的表情，以我对他的了解，这里面应该还有对匡恩衰落的惋惜、还有对自我的警示。
龙国东的真诚还体现在他的努力和实在上。他对每一个项目、每一位客户都是全心全意的投入。我有时怀疑他不会算账，因为我觉得他对项目的成本尤其是实施成本控制极为糟糕，他一直坚持原厂实施服务，对客户的技术问题不管是不是自己产品的都最快速的响应。一个刚成立没几年的小公司，实施人员在全国飞来飞去不要钱啊？而且又不用毕业一两年的小年轻，全是有七八年甚至十几年经验的专家。记得“永恒之蓝”爆发后，客户现场的反馈信息表明他们的主机卫士成功拦截了永恒之蓝，之后他们不但第一时间对病毒做了分析，而且对所有客户无论买没买过都承诺可以提供三个月的免费版本。如此努力的付出，虽然延缓了自己盈利的时间，但是也获得了客户的信赖和支持。
2018年岁末，龙国东在朋友圈小得瑟了一把，宣布企业终于开始盈利了。他豪言，明年的目标是在不加人的基础上销售额再翻一番。鉴于他的历史记录良好，我姑且认为这个目标达成可能性很大。看来，资金压力可以松一松了。
五、做好管理，成为规则的维护者
问龙国东的最后一个问题，你创业这几年有什么遗憾？他说了三条，其中有一条“一直想拿的几个标杆客户，没拿下来”。我就笑了“你一技术出身的老板，非得自己冲出去跑项目，能好吗？”当然，那是创业初期客观条件所限。但他有一段时间对自己的角色定位确实出现过问题。不但要搞融资，还亲自跑项目，自己做PPT出去与客户交流，还管市场营销、研发和行政，都管的很细。有段时间还会为一些技术细节和敏哥吵起来。那时公司的人员已经从十多人扩充到近50人的规模，他没有对自己的定位做出及时调整，仍然想做个事无巨细的“诸葛亮”。
那时，公司已经存在一些乱象，比如乱花费、低质量合同、滥竽充数的问题 。一些更严重的隐患也初现端倪。如果不解决内部管理，即使如小黄车拿了数百亿的融资，也最终难逃一败涂地。龙国东回想，在大约30人规模的时候，他们就开始使用钉钉，在公司超过50人的时候，明显感觉控制不住局面了，他自己预估这样的管理怎么也撑不到80人。
在2016年的时候有一位客户参观公司，敏哥给双方介绍的时候就说：“这是我们的CEO，他主要负责公司的管理。”龙国东忽然及时意识到自己和别人对他的定位出现了偏差，他反问自己，到底要怎样才能做好这个管理角色？这时候在华为的经历帮助了他，他觉得公司需要一套严格的制度来管理，而这个事情必须自己推动。能提出正确的问题，这个问题就解决了一半。但是剩下的一半仍然棘手，华为的平台太大太全了，有一套完整的制度、流程和工具来保障规则的执行，没法照搬。怎么办？只能自己做。他开始牵头制定公司的各项规章制度——出差、报销、考勤、奖金、股权激励等等。然后他发现还需要一个工具来确保每个人执行，最终他选择了方行。他是方行最早的一批用户，方行的很多功能也是根据威努特的一些实际需求做出来的。他认为这套管理工具最重要的是能够提供给他足够多的信息，像华为的LTC一样能管到从线索到回款，能形成完整闭环。
当然会遇到阻力。2017年初开始推行的时候，各个部门抱怨都很多，要求系统站在自己的角度考虑，抱怨限制多，要填写的信息多。龙国东直言自己是顶着很大的压力推下去的，方行上审批的流程很快达到了1000个/月。他认为方行和安全的价值很类似，就是能拦住很多不合理的开销，至少有10个百分点。2018年公司多了50人，但是花销基本和2017年持平，这些都是系统给省下来的。把规则定在前面，矛盾就会少很多。
方行另一方面的价值也开始显现的，项目的利润率提高了10-15个百分点，识别出一些低价值项目，比如第三方外采占比太高或单价太低。作为CEO，龙国东的感受最直接，方行提高了多少效率，节省了多少成本。同样重要的是，限制了损害公司利益的行为，识别了哪些才是高效的员工，保证了考核的公平公正，形成了优胜劣汰的良好氛围。现在，他坚定了自己的角色定位——做规则的维护者。因为有人为了便利，总是希望突破规则的。
“看来你是方行的忠实用户啊！”
“是的，现在当我焦虑时，我就上方行看看报表，数据和报表能有效的缓解我的焦虑。”
六、无惧寒冬
2018年，大家普遍反映经济形势不好，企业经营困难，融资更难。当问到龙国东对2019年怎么看的时候，他出乎意料的乐观。他说在10-11月间问过各地的销售主管，普遍表示几乎没有影响。他信心满满的表示2019年保持现有人员规模，通过拓展渠道合作伙伴，挖掘内部潜力，要做到两个亿的营收，人均100W。对未来3-5年的中长期展望，他认为中国工业互联网互联互通的需求很多，相应的安全需求就会很多，对工控安全是大利好。智能制造也开始落地，经过多年的市场教育培养，大家慢慢接受了工控安全的概念，项目好做了，和以前有了天壤之别。
一家健康的企业，是应该能经受住寒冬的考验的。
日月盈仄，寒来暑往是自然之理，经济周期性的向好和低迷也是近几十年总结出来的规律。任正非有一篇非常有名的文章《华为的冬天》，大谈危机和失败，而在两千年初互联网泡沫破灭后，华为却迎来了第二个高速增长期。在2008年的金融危机后，中国又出现了一批飞速增长的企业。能否迈过本次经济下行周期，考验的是领导者的智慧。
