酒业赛道狼烟再起,各路高手纷纷摩拳擦掌,合纵连横,悄然布局这个万亿级的诱人市场。
12月29日,“酒频道启动暨放心酒MART品牌五周年”庆典在福州中庚聚龙酒店盛大举行,同时,一场主题为“多元互融·凝聚赋能——大变革语境下的酒业营销之道”的论坛也火热开场。论坛高朋满座,嘉宾云集,酒频道·放心酒MART品牌创始人周乐先生,澳大利亚天鹅酿酒集团董事长李卫先生,伟达酒业董事长薛德志先生等放心酒MART战略合作伙伴以及资深白酒运营专家铁犁先生,中国酒类流通协会会长助理、进口酒专委会副会长吴勇先生,酒老板创始人、也买(上海)商贸有限公司董事长兼CEO马国民先生,福建省名酒协会执行会长汪逸先生等酒业赛道内外各路高手、意见领袖和行业精英纷纷到场。围绕“大环境的影响有多大”、“‘互联网+酒业’的互联网应该是什么”、“酒业销售如何做到从粗放经营到精耕细作”等热点问题,各路大咖展开了热烈讨论。
酒业“千年未有之变局”
随着耐用消费品、3C等行业纷纷被互联网整合或重构,酒业销售也面临着“千年未有之变局”。酒业有其特殊性,除了啤酒在超市通道走货,其他酒类主要在独立的酒渠道中销售,但销售效率之低也成为行业备受诟病的顽疾。与之可资对比的是美国酒批发行业,美国联邦法律规定,酒业品牌商、批发商和零售商实行隔离,不得相互进入。经过两三百年的发展并购,2017年,当时处于行业第二位的佛罗里达州南方公司(Southern Wine & Spirits of America)并购了排名第三的公司,成为美国最大的酒批发商,占据烈酒和葡萄酒60%市场份额,在35个州运营5000多个品牌, 成为在福布斯排名第25的美国公司。如果再考虑酒业销售法律环境的可能变化,中国酒业市场的变局更是不可避免。欧美国家对酒行业实行特殊管制,随着国家文明程度提高,中国的酒行业也许会走向这个趋势。如果这一天到来,渠道集中化更是必然趋势。
“互联网+酒业”到底应该如何做?在这次论坛上,“放心酒MART”的商业模式引起了各路嘉宾的高度关注。短短几年间,独具慧眼的放心酒MART团队凭借自身力量,搭建了包括城市运营中心、旗舰店、示范店、专柜店、放心小镇、专柜等2000家不同形态的零售终端,成为酒业赛道异军突起的一支生力军,令整个行业为之侧目。
正如盒马鲜生成为新零售领域的“新物种”一样,放心酒MART模式较酒类电商和线下酒渠道也具有两大不同,一是B端对放心酒MART的强依赖度,二是拥有数量高密集、消费触点多层次,统一形象的全国性批零一体酒渠道。
解析酒业销售新模式
为什么B端依赖放心酒MART?周乐先生透露,首先,放心酒MART模式能够做到防伪溯源,2013年与南京大学联合开发并成功运用防伪溯源二维码技术,从酒类的生产、流通、销售到最终消费者购买使用的各个环节进行监管;人保财险承保,向消费者承诺假一罚万,并且这个承诺至今未破金身;其次,该模式算法择优,淘汰弱小,通过自身算法,能够快速吸收优秀产品进入系统,淘汰动销慢、滞销商品,保证了放心酒MART产品库内的所有产品皆为有“活力”的产品;第三,商品集采,利润留给经销商,放心酒MART联合渠道内2000多家线下网点,集中向厂家、代理商、进口商采购,压低进价的同时,放心酒保持低毛利,将价格与利润留给经销商;第四,商品代理分级细,经销商低成本获得更多品种,放心酒将所有产品按照代理成本进行拆分,经销商能够更多地选择自己销售的产品,在有效降低运营成本的同时,满足单店多元化销售。第五,放心酒MART与国内外品牌商深度战略合作,创新成立了《天鹅汇》、《拉维骑士团》、《国台领袖会》《茶掌柜》等项目,成为业界纷纷效仿的目标。第六,放心酒MART创办了群主吧,为酒类消费提供新场景体验。
放心酒MART模式受到业内专家的推崇还在于其精准消除了现有酒业销售中普遍存在的渠道痛点,通过电商赋能提高坪效。在传统渠道模式下,酒企与零售产品倒挂,B端渠道库存现象严重,而放心酒MART的快速流转平台,让渠道首先解决去库存压力,进而选择放心酒MART系统具备销售旺盛的“活力”产品;经销商可以安享快速配送,城市运营中心仓基数上的自有物流配送和第三方物流提供高效的配送服务。同时,渠道下沉共建,帮助合作伙伴建立和扶植次一级渠道旗舰店、示范店、放心小镇、专柜店、配送点;提升店主区域地位、社会人脉,指导加盟商举办客户品鉴会,邀请国内、国际厂商酿酒师、品鉴专家现场支持;总部、大区、经销三级定点、定时销售、礼仪、技巧、陈列、台账、酒类专业知识、经典成功案例培训;开办放心酒商学院,举行红酒、白酒专业知识培训并颁发证书。
未来放心酒MART模式还将进一步构建放心酒圈层生态,扩大茶、时尚电子烟、新场景群主吧等外延。2018年放心酒MART针对B端已经搭建了基于微信生态TOB的服务模块,包括支付、CRM等功能,TOC模块有垂直微官网、二级分销等商城。打造零批店主IP化也已开始实施,线上电商有效汇集线下流量,让更多的消费者裂变反哺B端,同时整合放心酒MART平台、品类、资源等成强劲有力的支撑体系,重构酒类渠道。
创新引领未来,酒业的新零售模式在创新中日渐清晰,但现在判断谁是这个垂直领域的“独角兽”还为时尚早。毋容置疑的是,发令枪已经打响,未来这个行业必将发生深刻的变局。
