记者 解世忠 见习记者 李星星
上世纪90年代，严重缺水、从不养鱼的临猗县临晋镇，冒出20多家渔药企业，销售网点遍布全国25个省市，其销售总收入高达2亿多元，书写“无鱼得渔”传奇。
山西·临猗渔药特色专业镇专题推介会（兴化行）现场
(相关资料图)
如今，经过30余年的发展，临猗县年产渔药2.2万吨，产值近5亿元，占全国渔药市场份额近10%，成为名副其实的“中国渔药之乡”。
新阶段面临新课题。
“渔”多之后，如何发挥比较优势、走出同质化竞争，放大临猗渔药特色专业镇的集聚集约效应，力争3年到5年时间全产业链产值达到50亿元，有“渔”之后得“大鱼”？
借省市强力推进特色专业镇高质量发展的新契机，临猗渔药特色专业镇发展直面新课题、按下“快进键”、跑出“加速度”：
去年9月，临猗渔药特色专业镇入选全市首批特色专业镇名单；
今年4月9日，2023年临猗渔药产业推介会暨临猗渔药特色专业镇高质量发展论坛（以下简称“临猗渔药发展论坛”）召开；
5月16日，山西·临猗渔药特色专业镇专题推介会（兴化行）（以下简称“推介会”）成功举办；
……
临猗县正打造“无鱼得渔”升级版，抒写“有渔得鱼”新传奇！
供给侧提升能级
渔药产业理想的市场供需状态，通俗说，就是企业生产的渔药，卖得了、卖得好、利润高；渔民愿意买、买得起、用得好。
然而，知之非艰，行之惟艰。想达到这种理想状态，对于任何企业来说绝非易事，更不用说是渔药这种相对“小众”、进入门槛较低、市场竞争激烈的产业了。
为此，以企业为中心，从资本、制度、创新等要素切入，进行供给侧改革，成为临猗渔药企业转型升级的必然选择。
事实上，此种改革从未停止过。
渔药厂家技术人员在塘边查看大闸蟹脱壳情况
山西博亚翔鹤兽药有限公司（以下简称“博亚翔鹤兽药”）是北京帕尔阳光科技开发有限公司在临猗县独家投资的企业。2018年，博亚翔鹤兽药通过招商引资政策入驻临猗县，投资3000万元建设了占地面积16000平方米的渔药生产厂区。
从成立之初，博亚翔鹤兽药就高度重视渔药生产过程中的生产质量管理规范、安全生产、企业管理、员工培训等问题，通过购置先进的生产设备、规范生产流程、完善质量管理体系、严格把握质量检测系统等措施，于2021年5月通过新版兽药GMP认证。
博亚翔鹤兽药是山西省首家通过新版兽药GMP认证的企业，也是全国第三家通过此项认证的企业。
走进博亚翔鹤兽药的生产车间，工人很少，全自动化的生产线在各个车间中控室的操作下有序运行，中控室设有在线监控装置、温湿度在线显示装置、生产在线记录装置等，混料经过最终检验合格后负责人输入密码方可放行。
“我们一直高度重视规范化生产和渔药的交叉感染问题，也将这种规范化生产理念融入到厂区建设当中。”博亚翔鹤兽药总经理高华介绍，企业严格按照新版兽药GMP认证的标准进行建设。
在硬件方面，企业引进全自动化生产线，与运城学院进行技术合作，实现设备之间的自动连接。目前我们拥有7条GMP兽药生产线、2条饲料添加剂生产线，9条生产线中有6条是全自动化的。
在软件方面，企业自行设立了生产安全、应急管理、产品留样、产品质量稳定性检测、产品二维码追溯等标准化流程，确保生产过程中的质量安全和生产安全。
产品研发方面，博亚翔鹤兽药也“另辟蹊径”。
高华介绍，博亚翔鹤兽药有74个产品品种获得农业农村部批准，并畅销全国各地。公司自行研发生产的“水草大救星”适用于虾蟹养殖池塘，能够有效促进水草和水体藻类的良性生长，深受渔民欢迎，年销售量可达到120吨。目前，公司有3个兽药新品种正在报批阶段。
为了推介自有产品，增强企业渔药产品知识，5月16日，高华跟随临猗县委、县政府的脚步，与临猗县众多渔药企业一道前往江苏省兴化市，参加了推介会。
“这次在兴化市的推介会，让我感触很深，政府下了那么大的力气把我们渔药企业组织起来，一起‘走出去’做推广，体现了临猗县委、县政府对渔药产业的高度重视，我们非常感动。在兴化市，我对养殖模式、渔药品种、渔民需求有了全新的认识。未来，博亚翔鹤兽药会继续深化产品研发创新，优化销售模式，以转型升级促长远发展。”高华表示。
转型升级，已经成为临猗渔药企业的共识。
山西康洁药业有限公司在2021年投资1800万元用于新版兽药GMP认证车间的升级改造，实现了全自动化生产，拥有150余个注册商标，2项专利技术，现在正在着手进行第三个专利技术的申报工作；
山西争跃化工药业有限公司与浙江省农业科学院、上海海洋大学等高校及科研机构建立了紧密的合作关系，建设以“发酵”为核心工艺的研发与生产平台，重点开发微生态制剂、水质改良剂、功能性饲料等产品；
山西季诚生物科技有限公司（以下简称“季诚生物”）拥有11条现代化生产线，其中通过新版兽药GMP认证的生产线有7条，荣获“2022中国水产动保荣耀榜年度优秀企业”称号。
需求侧管理有效
记者在采访中得知，临猗渔药企业管理者有一个普遍的感受，渔药生意越来越难做了。
生意难做，对单个企业来说或许是一种暂时的困难，但对临猗渔药产业而言却是一次自我革新的机会。
现场撒施临猗渔药
这意味着，临猗县的渔药企业需要适时从“产品供给者”的身份中“跳脱”出来，走到渔民身边，通过平等对话体悟渔民需求，通过产品升级适应市场变化，通过创新销售模式传播产品理念，从而占据越来越多的市场份额，助力临猗渔药产业做大、做强、做优。
这种“跳脱”，我们可理解为“需求侧管理”。
5月16日在江苏省兴化市举办的推介会，就是一次精准的“需求侧管理”。
兴化市位于江苏省中部，是著名的“鱼米之乡”，全市水产养殖总面积达82.6万亩，有“水乡兴化”“中国河蟹养殖第一县”的称号。临猗众多渔药企业都在此设立了销售代理点，数量多达438个。这也是临猗县委、县政府将推介会和“三带三访三请”（带企业、带产品、带专家，访市场、访用户、访属地管理部门，请当地政府、请当地经销商、请当地渔民）活动的第一站选在兴化市的重要原因。
“临猗渔药质量好、价格优惠，今年我家鱼塘的亩产量预计能够达到150公斤，亩利润可达到5000元，用临猗渔药真是用对了。”兴化市渔民朱金香说道。
兴化市中堡镇渔民王飞表示，临猗渔药效果好，尤其是杀虫药效果非常明显，技术人员经常来到鱼塘进行用药指导，让大家感觉很贴心。自家鱼塘养的是大闸蟹，用了临猗渔药后，亩产量可达到200公斤，效益很好。
渔民对临猗渔药满意，经销商才更有干劲。
“我经营临猗渔药已经15年了，临猗渔药种类丰富、质量过关，又符合我们兴化市渔民的生产需求，所以销路很好，可以说是牢牢把握了兴化市的渔药市场。这次临猗县委、县政府组织的‘三带三访三请’活动非常及时，不仅宣传了临猗渔药产品，助力渔药产业做大做强，也对我们兴化市发展渔药产业有很大的启示，意义重大。”兴化市农宝渔药经销部经理王荣宝表示。
尽管经销商和渔民对临猗渔药的认可度较高，但不得不承认，历经30余年的发展，临猗渔药产业已走过最初企业数量高速增长的阶段，新版兽药GMP认证、产品的迭代、标准的升级都在倒逼临猗渔药企业走更稳、更好、更优、更强的高质量发展道路。
只有从需求侧入手，将销售渠道、技术服务、用药效果全方位纳入企业发展的考量范围，渔药企业方能行稳致远。
可贵的是，在实现“需求侧管理有效”的目标上，临猗渔药企业早已开始行动了。
季诚生物率先垂范，从渔民需求入手，以精细化产品和精准化服务占领市场。
据了解，季诚生物与西南大学、山西农业大学等多家高校紧密合作，致力于研发绿色产品，目前已经研发出益藻源、解好亮、解毒超C、泼洒激抗等几十种产品，新产品解好亮荣获“2022中国水产动保荣耀榜年度爆品”称号，畅销全国各地。
同时，公司组建了一支由资深水产专家带头，多名具有10年以上河蟹、对虾、特种鱼等水产养殖经验的专业人员组成的技术服务团队，不定期“走出去”，对渔民用药进行技术指导。
季诚生物副总经理蒋光全表示，这次推介会对企业未来的发展主要有两点启示——
产品要更加精细化。兴化市主要以虾蟹养殖为主，而企业过去的产品主要集中在鱼类用药上，前年才开始在虾蟹用药上下功夫，未来企业将在提高鱼类免疫能力和调控水质类的渔药上加大研发力度，更好适应市场需求。
强化产品推广和应用。现在临猗渔药差异化不显著，要占据更多市场份额需要在产品应用和推广上下功夫。企业规划在南京等地建设自有的产品应用中心，并派技术人员定期进行用药节点、用药量的技术指导，以良好的用药效果进一步增强渔民对企业的信任。
服务侧就位有为
市场是“无形的手”，政府是“有形的手”，以“有形手”紧握“无形手”，以政府有为促进市场更加有效。临猗县委、县政府以渔药特色专业镇为抓手，对渔药产业进行的宏观调控，就位有为不越位。
为进一步推动临猗渔药特色产业发展壮大，做强、做大、做优特色专业镇，临猗县出台了《临猗县渔药特色专业镇建设实施方案》（以下简称《实施方案》）。
一经销商在详细阅读渔药产品说明
《实施方案》提出实施企业量化星级管理的重点任务。
实施星级评定。星级评定按年度量化定级，根据渔药生产许可管理、企业规模、诚信经营、人才培养、安全生产、质量管理等六大类16项指标进行准确、公平、公正的综合评价，将企业量化等级分为三星、二星、一星3个等级。
实施星级管理。对三星企业以指导服务为主，鼓励强化自主管理，无风险不打扰；对二星企业进行常态化监管，按计划实施常规检查，帮助企业提标升级；对一星企业进行重点监管，加大检查力度，督促企业整改达标。
“今年，我们将依据《实施方案》，打造三星企业10家，二星企业25家，一星企业16家，以星级管理助力企业转型升级。”临猗县畜牧发展中心副主任王军辉告诉记者。
同时，为加快渔药特色专业镇建设，促进渔药行业规范发展，临猗县决定在全县范围内开展渔药“黑窝点”排查取缔行动。5月5日至20日为自行排查阶段；5月21日至31日为联合执法验收阶段。目前，此项行动正在有序开展中。
规范渔药企业发展是重要一步，要破解渔药产业发展的新难题，还需要更多努力。
为了打造“临猗渔药”区域公共品牌，临猗县与山西三加五文化传媒有限公司合作，制订了《区域公共品牌账号运营方案》（以下简称《运营方案》）。
《运营方案》以强化品牌建设、展示临猗渔药形象、推动临猗渔药发展、促进渔药创收为主要目标，通过创建及运营抖音账号，以视频短片的形式聚焦临猗渔药典型企业、典型人物，将渔药产品可视化，以轻松愉快的氛围及诙谐幽默的人物语言展现临猗渔药的历史沿革及临猗渔药特色专业镇建设的相关内容。
“临猗渔药特色专业镇的建设离不开强有力的市场推广，除了在新媒体平台上发力外，传统的销售渠道也必不可少。临猗渔药产业需要大量的销售、推广、技术人才，但从目前的实际情况来看，引进外地高素质人才难度较大。”王军辉对渔药产业的人才培养见解独到，“我们规划从培育本土人才入手，将临猗县25岁到45岁之间的本土人才集中起来，由政府出面、企业牵头，通过集中培训，提升人才的适应性，之后再输送到各个渔药企业。等‘梧桐树’长得更茂盛，自然会有‘凤凰’来。”
如果说，4月9日的临猗渔药发展论坛的受众群体是渔药企业，目的是让高标准建设临猗渔药特色专业镇在临猗县及我市成为共识，那么5月16日的推介会受众群体则是渔民和经销商，其目的则是“以鱼为媒”，将临猗渔药进一步推广出去，擦亮“中国渔药之乡”的名片。
“临猗渔药特色专业镇要发展得好，必须引导企业抱团取暖、集聚集约发展。未来，我们将积极承担引导职责，多措并举，合力推进。一是以‘上接要求，下接地气’的设计理念，打造渔药产业展馆，将科技研发、抖音直播、展览展示等功能纳入展馆的设计理念中；二是成立临猗渔药集团公司，实现运营公共品牌、统一原材料采购、统一销售等功能；三是充分利用临猗县的科研基金库，以政府投资的方式，与各个高等院校合作研发，研发成果有偿共享，引导企业共同投资打造渔药产业的科研基地。”临猗县工科局局长张甲晓表示。
临猗渔药，前景可期！
本篇图片均由 杨红文 摄
