记者 杨红义 张晓丽
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商场如战场，招商工作亦如战场。如何招大商、招好商？如何招来“链主”企业？如何让“链主”企业持久发力，发挥好产业升级的主引擎作用？
面对招商“三问”，盐湖高新技术产业开发区管委会产业部部长高超以“三心”作答，践行了招商“马前卒”应有的使命担当。
水滴石穿的决心
近日，盐湖区委书记孙中全带队，赴北京招商引资。作为争取京东物流落地盐湖高新区的主要推动者之一，高超不无意外地成为随行主力。
事实上，此次与京东集团商谈合作，高超已经是“三顾茅庐”，并且踢出“临门一脚”。早在2021年3月，盐湖高新区党工委书记、管委会主任薛红阳上任第二天，就同高超一起到西安，与京东集团西北区总裁商谈合作事宜。了解到企业落地的“苛刻”条件后，高超并没有知难而退，而是紧盯目标，反复琢磨缺乏财政支撑的破题之策，坚持两年来多次与京东集团互动沟通，期望早日合作。
“去年，京东集团开出京东物流落地盐湖高新区的条件是：盐湖高新区负责物流仓建设，公司拎包入驻，零售及利税结算归京东西北区总部西安，连续3年每年补贴仓补500万元。”高超说，“这怎么合作？可是反过来想，我们要把眼光放长远些，京东物流分上行仓和下行仓，建成后可辐射带动周边居民就近就业、土地升值，还能把运城本地特色产品远销全国。”
在高超看来，招商工作要知己知彼，关键是要解放思想。瞄准国内一流企业让利让惠，走前人不敢走的路，短期看来得不偿失，甚至是损失惨重，长远来看项目落地带来的溢出效应值得期待。“安徽省合肥市引进蔚来汽车等企业的招商模式就是活教材，给政策还给资金，扶上马再送一程。”高超自信满满地说，“这次赴京招商，我们争取毕其功于一役，一举签下京东物流。”
争分夺秒的苦心
“公司近几年与山东凯丰节能科技股份有限公司合作，对方给我们提供技术服务，我们每年让利10%股份，是一笔不小的开支。我们在技术上有短板，但在销售方面有优势。”……
“既然这样，那我们何不尝试把山东凯丰招引过来，你们两家强强联合？”“宏明空调能不能牵头招引产业链上下游企业，共同打造一个空调产业集群？”……
2021年9月28日，一次入企服务，高超与山西宏明空调科技有限公司负责人的交流中突发灵感，决定试水“链主”招商模式。
兵贵神速。紧接着，盐湖高新区领导带领宏明空调负责人外出考察，短短两个月时间，三赴山东、五下广东，并到湖北、天津等地开展精准对接。
前往山东德州的情形，让高超至今记忆犹新。当时正值国庆假期，前往山东的火车票坐票已经售空。
“时间不等人，机会不等人。”高超向上级汇报说，“只要能上车，就是站，也要站到山东！”
幸运的是，经过几轮刷新，高超最终买到3张票……
一方有强大的销售团队，一方有先进的生产技术，经盐湖高新区送政策、讲利弊、话前景，宏明空调与山东凯丰最终达成合作。2021年年底，宏明空调全产业链生产基地正式签约成立。之后，又乘势而上，招引到四川贝园科技有限公司，三家联合在销售渠道、技术研发上资源共享、抱团发展，形成“1+1+1>3”的协同效应。
“我们当时与企业签订了对赌协议，即企业产值达一定数值后，高新区相应地免租金。事实证明，我们的努力没有白费。”高超说，“高新区的产业链招商实现了从无到有，从有到大。这种敲门式招商产生了链式反应，使园区的招商模式从招商进阶到选商。”
自此，盐湖高新区管委会发展空调产业的信心更加坚定。截至目前，以宏明空调为“链主”，投资20亿元的空调全产业链生产基地项目，吸引至少6家空调制造企业入驻，初步实现空调全产业链覆盖，成为运城市首家空调制造产业园。
量身定制的匠心
连日来，运城联袂医疗科技有限公司加紧安装调试生产设备，开足马力为预计5月投产作准备。一期新建3D义齿打印加工生产线项目建成后，将是华北地区唯一集数字化生产线与产教融合人才培养于一体的综合基地。
联袂义齿集团创始人牛东平是运城籍在外企业家。旗下的北京联袂义齿技术有限公司拥有生产基地十余亩，年产值达15亿元。自2014年以来，联袂集团与运城市口腔卫生学校、运城护理职业学院探索产教融合，生产员工大多来自合作院校。
栽下梧桐树，引得凤凰栖。看中义齿的行业潜力，高超巧打“乡情牌”，向牛东平递出“橄榄枝”，多次面对面沟通交流，探讨企业落地盐湖高新区的优势和前景。“运城口腔医疗全国有名，却没有本土的高端生产基地，招引联袂义齿，意在盐湖区打造中国义齿‘硅谷’。”高超说，“运城联袂选址时，我们专门建议设在距离运城护理职业学院不远的清控创新基地，目前来看非常合适。”
据高超介绍，招引联袂的决定性一招，是盐湖高新区对联袂义齿落地方案的量身定制。“在盐湖高新区管委会领导的支持下，我们当时提供了3种方案：可以企业投资、企业建设；可以政府出地、企业建设、双方合作；也可以政府出地、建设，企业拎包入驻。选用哪种方案，企业自己选。最终，来自老家的诚意打动了对方，联袂义齿按照规划，于2021年成立了运城联袂，逐步投资建设新厂，即将投产。”高超回忆说。
运城联袂主要目标客户是负责联袂义齿在北京以外市场的订单，市场前景广阔。目前，盐湖高新区已为其规划好百余亩生产基地，目标是争取把设在北京的联袂义齿总部搬回运城，再把分散在中心城区的众多义齿加工企业引入高新区，形成集聚效应，做强做大运城口腔医疗产业。
